採訪●郭奕伶+黃惠娟 文●郭奕伶 攝影●翁挺耀+揚文財
如果你生來沒有富爸爸， 也沒有娶到富家女， 那麼，你還有第三個
扭轉命運的機會─從現在起，累積你的「人脈存摺」，扭轉命運。
為什麼說，三十歲以前靠專業賺錢，三十歲以後靠人脈賺錢？你相信
，五個朋友 將 決 定你的富貴命嗎？ 十倍速的時代，你意識到人脈競爭
力的重要性了嗎？
本期商周將告訴你，三個鄉下窮小子 如何利用人脈存摺， 創造從零
到數億身價的傳奇。
你現在幾歲？在你的「人生存摺」中，除了金錢、專業知識，你有
多少人脈？你的 「人脈競爭力」有多強？未來，你打算讓這個存摺
變成怎樣的資料庫？
在一片「專業至上」的台灣產業氛圍中，這是一個很另類的問題。
對於這個問題， 幾 乎多數人的反應都是「沒想過」。
相對一般人的迷惑，身經百戰的投資銀行界老將台灣所羅門美邦
（Salomon Smith Barney）財務顧問董事長杜英宗則肯定的說︰
「人脈，或者說人際關係，這是一門 人生的大學問，很重要。」
「花花轎兒，人抬人」這是杜英宗非常喜歡的一句話，出自高陽所
寫的長篇小說 《胡雪巖》。
六月十日上午，杜英宗出現在鴻海的股東會上。在台北縣土城市老
舊的廠房裡，獨獨有一盆燦爛鮮豔的花架擺在股東會入口，醒目的
花色讓會場增色不少。這盆花讓每個人都印象深刻，當然，也包括
鴻海集團總裁郭台銘。這是杜英宗送來的花。
同一天下午，杜英宗又出現在另一個場合中─光寶集團四合一記者
會，所羅門美邦是合併的財務顧問。
人脈的神奇效益 「專業是利刃，人脈是秘密武器」 曾禹旖樂於分享，
代理nVIDIA大起飛在投資銀行的殺戮戰場上，「專業是利刃，人脈則
是秘密武器」，如何以極自然的、 有創意的、互利的方式去經營人脈
，是勝負關鍵。
史丹福（Stanford）研究中心曾經發表一份調查報告，結論指出，
一個人賺的錢， 一二．五％來自知識、八七．五％來自關係。這個
數據是否令你震驚？再看看以下的例子，或許你會發現，人脈競爭
力是如何在一個人的成就裡扮演著重要的角色。
過去三年，位在台北市內湖科學園區的益登科技，因為代理nVIDIA
（全球繪圖晶片 龍 頭廠商）的產品，從沒沒無聞的無名小卒，迅速
躋身為國內第二大ＩＣ通路商，且每年獲利超過一個資本額。如果
今年益登順利掛牌，總經理曾禹旖將創造赤手空拳在六年內，打拚
出一家市值逾新台幣八十億元的公司。
與曾禹旖相交二十多年的友人吳憲長觀察︰「在同業中或同輩中，
論聰明、論能力， 曾禹旖都不能算頂尖，但是，他能遇到這個好運
，八成以上的因素在於他的人脈。因為他很願意與別人分享，大家
才會好康道相報（台語，意指利益共享），機會之神也 才會眷顧他
，而不是別人。」吳憲長說。
曾禹旖十分信奉一個哲學︰「二十歲到三十歲時，一個人靠專業、
體力賺錢；三十歲到四十歲時，則靠朋友、關係賺錢；四十歲到五
十歲時，靠錢賺錢。」
另類「和氣生財之道」許仁旭廣結善緣，如今身價暴漲楊燿宇廣
布人脈，電話比研究報告好用，五十年次的凌航科技（編按：凌陽
轉投資，從事智慧卡設計）董事長許仁旭，也是 一個靠人脈競爭力
打天下的例子。從彰化縣鹿港小鎮隻身到竹科闖蕩，許仁旭沒有顯
赫 的學歷與家世背景，但是，外界估計他目前的身價接近數億元，
並身兼十幾家科技公司董事長。
問他know-how在哪裡？他說︰「就是靠朋友。朋友越聚越多，機會
也越來越多。很多的機會當初自己沒想過，也沒看到。這些，都是機
緣。」許仁旭口中的「機緣」，在朋友眼中，其實是由重義氣累積而
來的。
出身台積電業務人員的許仁旭回憶︰「憑我這樣的學歷（他自中山
大學畢業），要進台積電，或任何一家科技公司當業務談何容易？
一切都是靠朋友的介紹。」就這樣， 許仁旭在台積電時，負責凌陽
的接單業務，也與凌陽董事長黃洲杰建立深厚的感情。現在，他是
凌陽集團轉投資業務的重要顧問。
在證券投資界，民國五十六年次的楊燿宇是將人脈競爭力發揮到極
致的個案。他曾是統一投顧的副總，一年前退出職場，為朋友擔任
財務顧問，並擔任五家電子公司董事。根據推算，他的身價應該有
近億元之譜。
為什麼憑他一名從南部北上打拚的鄉下小孩，能夠快速累積財富？
「有時候，一通電話抵得上十份研究報告，」楊燿宇說，「我的人
脈網絡遍及各領域，上千、上萬條， 數也數不清。」
黑馬也需要伯樂人脈是「個人通往財富、成功的門票」 十倍速時
代，人脈是專業的支援體系在金融界的創新指標─花旗銀行（Citibank）
裡，這個由許多「第一名」聚集而成的金字塔組織，五十五年次的
程耀輝、曹中仁兩人，是企業金融處最年輕的副處長暨副總裁，也是
高層刻意培養的接班人。他們兩人，一個主管電子中、下游產業的
客戶關係，另一個主管電子上游產業客戶關係，平日往來的對象都是
各大電子業的老闆與財務長們。
「論聰明、論專業，大家都是一時之選，但是，他們的人脈競爭力
卻高人一等。對內，可以服眾；對外，則可以取得客戶的信任，這
是他們出線的原因。」一位花旗銀行資深主管評論。
許多人以為，只有保險、業務員、記者等行業，才需要重視人脈，
因為，人脈是他 們 吃飯的傢伙，也是最大的資產，但從上述例子可
以看出，無論是科技、證券或金融 等 各個領域中，人脈競爭力都是
一個日漸重要的課題。
在好萊塢，流行一句話︰一個人能否成功，不在於你知道什麼
（what you know）， 而 是在於你認識誰（whom you know）。卡內基訓
練（Carnegie）大中華區負責人黑幼龍指出，這句話並不是叫人不要
培養專業知識，而是強調「人脈，是一個人通往財富、 成功的入門票」。
黑幼龍舉例，美國老牌影星寇克．道格拉斯（知名男影星麥克．道
格拉斯的父親） 年輕時十分落魄潦倒，有一回，他搭火車時，與旁
邊的一位女士攀談起來，沒想到這一 聊，聊出了他人生的轉捩點。
沒過幾天，他就被邀請至製片廠報到，因為，這位女士是知名製片
人。這個故事的重點在於，即使寇克．道格拉斯的本質是一匹千里
馬，但也要遇到伯樂，一切才能美 夢成真。
專門為企業提供人力資源顧問的美商惠悅（Waston Wyatt）企管顧
問公司副總經理 周 淑媛分析︰「過去，企業招募人才時，專業知識
、學習能力都是首要條件，但漸漸的， 在十倍速的知識經濟時代，
技術、知識迅速更新，光靠一個人的力量無法達成任務。 如果一個
人懂得培養人脈網絡的支援體系，將強化他的個人競爭力。」
槓桿相乘作用善用人脈，「一分耕耘，數倍收穫」每一次與人溝通，
就為網絡多織一條線。
到底什麼是「人脈競爭力」？「相對於專業知識的競爭力，一個人
在人際關係、人脈網絡上的優勢」就是我們定義的人脈競爭力。
換言之，一個人脈競爭力強的人，他擁有的人脈資源相較別人更廣
且深。在平時，這個人脈資源可以讓他比別人快速的獲取有用的資
訊，進而轉換成工作升遷的機會， 或者財富；而在危急或關鍵時刻
，也往往可以發揮轉危為安，或臨門一腳的作用。
曾任茂矽電子副總經理、現任得詣科技總經理的梁明成觀察，在新
竹科學園區，許多工程師都將心力放在技術研發上，而忽略與人的
互動，缺少了個人競爭力的槓桿相乘作用（leverage）。
梁明成說，專業與人脈競爭力是一個相乘的關係，如果光有專業，
沒有人脈，個人 競 爭力就是一分耕耘，一分收穫。但若加上人脈，
個人競爭力將是「一分耕耘，數倍 收 穫」。
尤其，高科技產業成長快速，機會也很多，如果工程師們永遠不打
開另一扇門，不聽聽別的聲音，不但自己可能面臨「技術落後，被
時間淘汰」的風險，也無法晉身管 理 階層，更無從探知將技術、市
場與行銷各領域整合的樂趣，格局也將受到局限。
周淑媛更說，在華人社會裡，一談到人脈，很多人都認為這是「講
人情、走後門」 的同義詞，也因此，從小的學校教育就只重視專業
技能，而忽略人際關係的教育。形成所謂「知識的巨人，人際的白
癡」的現象，科技界更是如此。
哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色，就曾經針
對貝爾實驗 室（Bell Lab.）頂尖研究員做調查。他們發現，被大家認
同的傑出人才，專業能 力 往 往不是重點，關鍵在於「頂尖人才會採
用不同的人際策略，這些人會多花時間與那 些 在關鍵時刻可能有幫
助的人，培養良好的關係，在面臨問題或危機時便容易化險為夷」。
哈佛學者分析，當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時，會努
力去請教專家， 之後卻往往因苦候沒有回音，而白白浪費時間。頂
尖人才則很少碰到這種問題，這是因為他們在平時還用不到的時候，
就已經建立豐富的資源網，一旦有事請教立刻便能得到答案。
這份研究報告指出，這個人脈資源網絡深具彈性，每一次的溝通都
為這個複雜的資源網多織一條線，漸漸的形成牢不可破的網絡。
拓展人脈兩大法寶 培養自信與溝通能力、 再學習適時讚美他人的
能力。其實，每個人都有一套累積人脈的方式，但是，到底要如何
才能有效率的提升人脈 競 爭力？黑幼龍指出，要提升人脈競爭力有
許多技巧，但是，前提是一個人必須先具備 「自信與溝通能力」，
才顯得自然，也不為難自己。
以自信心來說，「你的舒適圈（comfort zone，在不同場合中感覺
到自在的程度） 有多大？」
一個沒有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，因此，他不願主
動走出去與人交 往，更甭論要拓展人脈了。
黑幼龍舉例，在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發前，都會先吃
點東西，並提早到現場。因為，那是他們認識更多陌生人的機會。
但是，華人社會裡，大家對這種場合都有些害羞，不但會遲到，還盡
力找認識的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。
因此，「儘管許多機會就在你身邊，但我們總是平白的讓它流失。」
其次是溝通能力，「所謂的溝通能力，其實就是了解別人的能力，
包括了解別人的需要、渴望、能力與動機，並給予適當的反應」。
要如何了解？「傾聽是了解別人最妙的法寶」。
高陽描述「紅頂商人」胡雪巖時，就曾經這樣寫︰「其實胡雪巖的
手腕也很簡單， 胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語
無味，他能一本正經，兩眼注視，彷彿聽得極感興味似的。同時，
他也真的是在聽，緊要關頭補充一、兩語，引伸一、兩義， 使得滔
滔不絕者，有莫逆於心之快，自然覺得投機而成至交」。
除了傾聽，適時讚美別人也是溝通妙法。美國「鋼鐵大王」卡內基
，在一九二一年付 出一百萬美元的超高年薪（相當現在的新台幣四
千萬元）聘請一位執行長夏布（Schwab）。許多記者訪問卡內基時
問︰「為什麼是他？」卡內基說︰「因為他最會讚美別人，這也是
他最值錢的本事。」甚至，卡內基為自己寫的墓誌銘是這樣的︰ 這
裡躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。
十多年前，華碩董事長施崇棠在宏碁科技任職時，曾自費到卡內基
訓練機構上了兩、 三種課程，當時，他曾說︰「我最佩服國外老闆
的地方，在於他們很會讚美別人。」
「人類本質裡最深遠的驅策力，就是希望具有重要性。」美國哲學
家約翰．杜 威（John Dewey）說。想想，你的老闆多久沒有讚美你
了？你又有多久沒有讚美你身邊的同事、朋友或家人了？
提升人脈競爭力八大tips 守信、被利用的價值、分享、多曝光、
創意與細心、助人、好奇心與同理心建立了自信與溝通能力以後，
提升人脈競爭力的know-how還有哪些呢？
建立守信用的形象。花旗銀行商人銀行處暨企業金融處處長韓蔚廷
說，「說到做 到」 是他最希望自己在別人眼中的樣子，也是他一直
以來奉行的信念。
五十一年次的韓蔚廷，如今在花旗銀行裡的地位僅次於總經理陳聖
德，正因為他 「絕 不過度承諾（overpromise）」，不管是朋友、同事
或客戶，都因此而信任他。
五十一年次的美商摩根大通集團（JP Morgan Chase&Co.）台灣區
負責人郭明鑑有 一 次 在接受記者訪問的過程中，當被問到「專業與
人際關係到底哪一個比較重要」時， 他 沉思了許久回答︰「沒有專
業，你的人際關係都是空的。但是，在專業裡，有一條 是 最 難的
，就是信任，而這也是人際關係的基石。」
「如何建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競爭力可以產生正向循
環的關鍵。如果 一 個人講的話，每次都要打七、八折，那麼，更多
的人脈，只是帶來更多的負面效應 罷 了。」韓蔚廷說。
增加自己被利用的價值。「一切都是假的，靠自己是真的」」人緣
也是靠自己。自己是個半調子，哪裡來的朋友？」這一句話引自高
陽的《胡雪巖》，相當貼切的描寫拓展人脈的秘訣。
楊燿宇就是個例子。因為他有投資方面的知識，周遭的人都想問他
明牌，他又對此 點 善加利用，自然可以建立一個廣大的人脈網絡。
他認為︰「引起別人心中的渴望， 就 可 以為自己建立一個人脈大
磁場。」
杜英宗也說，人脈的最高境界就是互利，而非單方面的遊說（lobby）
。「你對別 人 可 以提供什麼價值？什麼不同的觀點？如果你只是一個
應聲蟲，或只著眼於自己的利益，嘴巴一開，對方就知道你想要什麼，」
他說，「你對人一分好，對方自然會泉湧以報。」
就是所謂的「得道多助」。
樂於與別人分享。不管是資訊、金錢利益或工作機會，懂得分享的
人，最終往往可 以 獲得更多，因為，朋友願意與他在一起，機會也
越多。但「賺錢機會非常多，一個人無法把所有的錢賺走。」益登
總經理曾禹旖常這樣對屬下說。
「有怎樣的度量，就有怎樣的福氣」，從小，曾禹旖的父母就是這
樣教導他。敦陽 科 技總經理梁修宗、友旺科技總經理歐陽自坤都是
這類型的人，梁修宗總是這麼對人 說︰「只要跟著我，就有錢賺。」
增加自己曝光的管道。多參加ＥＭＢＡ、扶輪社、獅子會等團體，
即使像公司內部 的 福委會、旅遊團、健身房等團體，都是把自己推
銷給別人的通路（channel），也 是 每 一個可以建立自己形象的機會。
千萬不要小看這些機會，在這些團體裡，人們往往 可 以以最自
然的方式交往。
專門從事高階人力仲介的昱藤數位人力資源公司總經理曾毓芬，也
以自己的例子說 明，四年前，為了拓展人脈，她參加人力資源協會。
當時她只能擔任會員服務組一個毫不起眼的組員，但她奉獻時間，
每個月舉辦研討會，把握每一個認識別人的機會，逐漸的，她的知
名度打開了，晉身為主委，人脈競爭力也跟著提升，業務自然也跟
著蓬勃發展，短短三年的時間，她的月薪從五萬跳級到二、三十萬元。
多些創意與細心。黑幼龍說，提升人脈競爭力是一門藝術，更多的
創意與細心，絕對是事半功倍的作法。
例如，善用名片管理法，就是一個妙招。前立法委員彭紹瑾就是因
為有一套管理人 脈 資料的系統，並時常聯絡，而在選票告急時，向
平常有電子郵件往來的兩萬位選民 求救，最後獲致勝利。這兩萬個
選民資料也成了彭紹瑾的關鍵票源。
法國億而富（Total Fina Elf）機油前總裁，每年總要立下志願，
與一千個人交換名片，並跟其中的兩百個人聯絡，而且還要跟其中
的五十個人成為朋友。
據傳，日月光半導體總經理劉英武當初在美國ＩＢＭ服務時，為了
爭取與老闆碰面 的 機會，每天都觀察老闆上洗手間的時間，自己選
擇在那時去上洗手間，增加互動。
把握每一個幫助別人的機會。高陽這麼描述胡雪巖，「胡雪巖倒楣
時，不會找朋友 的 麻煩；他得意了，一定會照應朋友。」「施比受
更有福」，雖然是老生常談，但花 旗 銀行副總裁程耀輝（英文名字
Roman）一直秉持這個信念，不管往來人的階級高 低， 他 總是盡量
幫助別人，所以大家總是知道︰「有事找Roman就對了。」這是程耀
輝人 脈 競 爭力突出的地方。
保持好奇心。一個只關心自己，對別人、對外界沒有好奇心的人，
即使再好的機會 出 現，也會與機會擦身而過。
黑幼龍說，就像問對問題一樣，當你對人產生興趣，問題總是可以
觸及人心。美國知名電視主播芭芭拉．華特絲（Barbara Walters）
常常在人物訪問中提出的問題包 括 ：你一生中最有成就感的事？
你跌入谷底的經驗？未來五年後你想成為什麼樣子？你畢業後的第
一份工作等。
同理心。廣受台北社交圈好評的達豐公關公司總裁梁吳培琳說︰
「做公關最重要的守則，就是同理心。」
其實，在高陽的《胡雪巖》一書中，就深刻的描述了善用「同理心」
的藝術︰「撿現成要看看。於人無損的現成好撿，不然就是搶人家的
好處，要將心比心。……銅錢銀子用得完，得罪一個人要想補救不大
容易。」
歸納上述know-how，協能顧問公司總經理姚衡山認為，許多人對人
脈競爭力的重要 性 並沒有深刻的認知，通常也不願花時間在上面，
往往到了關鍵時刻，才發覺自己的 人 脈資產太少。然而，與人交往
，有時一個觀念的改變，可能就會產生截然不同的結果。
一輩子的學分 顏漏有三階段式耕耘人脈以誠心、關懷加碼人生
「成就存摺」
德勤管理顧問公司總經理顏漏有也指出，提升人脈競爭力是一輩子
的功課，不過， 若將一個人三十年的事業生涯分成三個階段，前面
第一個十年，重點應在於培養專業。 年輕人在這個時間，並不需要
刻意把重心花在建立關係上，而是利用每一次把事做好的機會，附
帶就建立人脈。
第二個十年，是專業與人脈並重的階段。這時，除了靠工作上的往
來建立人脈，也 可 以發展出私人的社交圈，利用這個圈子學習與不
同專長的人互動的好機會。
在事業生涯的最後十年，人脈關係將優於專業，因為專業的部分會
有你的下屬幫你 完 成，而你的人脈關係也就是能為這些專業加值的
地方。
不過，提升人脈競爭力的最重要原則，還是要誠心，學習關懷別人
。因為人脈的積 累 是長年累月的，不管是一條人脈，或是由人脈伸
展出去的人脈，都是需要長期的付 出 與關懷。
兩百年前，胡雪巖因為擅於經營人脈，而得以從一個倒夜壺的小差
，翻身成為清朝 的 紅頂商人。三百年後的今天，檢視政商界成功人
物的成長軌跡，也都因為擁有一本雄厚的「人脈存摺」，才有之後
的「成就存摺」。
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